Business plan: non serve solo a chiedere un finanziamento

Business plan: uno strumento per decidere, non solo per convincere una banca

Il business plan viene spesso preparato quando lo chiede una banca, un investitore o un bando.

Ma aspettare quel momento significa utilizzare soltanto una piccola parte del suo valore.

Prima ancora di presentare un progetto all'esterno, il business plan dovrebbe aiutare l'imprenditore a capire se un investimento è sostenibile, quante risorse richiederà e quali risultati dovrà produrre per funzionare davvero.

Non è quindi un documento da compilare per ottenere un sì. È uno strumento per evitare di prendere decisioni importanti basandosi soltanto sull'entusiasmo o sull'intuito.

Il punto di partenza: trasformare un'idea in numeri

Ogni progetto imprenditoriale nasce da un'idea: aprire una nuova sede, acquistare un macchinario, assumere personale, ampliare la produzione o lanciare un nuovo servizio.

L'idea può essere valida, ma questo non significa automaticamente che sia sostenibile per l'azienda.

Tra l'intuizione e il risultato esistono investimenti iniziali, costi ricorrenti, tempi di avvio, fabbisogno di liquidità e obiettivi di vendita da raggiungere.

Il business plan serve a mettere in ordine questi elementi e a trasformare le aspettative in ipotesi verificabili.

Quanto dobbiamo investire? Quando inizieranno i ricavi? Quali costi dovremo sostenere anche se le vendite partiranno più lentamente del previsto?

Rispondere prima a queste domande permette di vedere il progetto per quello che è, non soltanto per quello che vorremmo diventasse.

Un fatturato previsto non basta

Uno degli errori più comuni è concentrare il business plan quasi esclusivamente sulle vendite attese.

Prevedere una crescita del fatturato è semplice. Capire se quella crescita produrrà margini, liquidità e capacità di sostenere gli impegni finanziari richiede un'analisi più completa.

Un progetto può generare ricavi importanti e avere comunque bisogno di molta cassa nei primi mesi.

Può richiedere acquisti anticipati, nuove assunzioni, campagne commerciali, scorte di magazzino o tempi lunghi prima dell'incasso delle fatture.

Per questo il business plan deve collegare conto economico, investimenti e flussi finanziari.

L'obiettivo non è soltanto stimare quanto venderemo, ma capire se l'azienda avrà le risorse necessarie per arrivare a quel risultato.

Capire quando l'investimento si sostiene da solo

Ogni investimento dovrebbe avere un punto di equilibrio riconoscibile.

Il business plan aiuta a individuare quante vendite sono necessarie per coprire i costi e da quale momento il progetto inizierà a generare un risultato positivo.

Questo calcolo consente di valutare se gli obiettivi commerciali sono realistici rispetto al mercato, alla capacità produttiva e alle risorse disponibili.

Se per raggiungere il pareggio servono volumi incompatibili con la struttura aziendale, il problema emerge prima che vengano impegnati capitale e tempo.

A quel punto il progetto può essere ridimensionato, rinviato oppure costruito in fasi successive.

Anche questa è una decisione utile: un buon business plan non deve necessariamente confermare l'idea iniziale.

La domanda non è: "Come facciamo a dimostrare che il progetto funzionerà?" È: "A quali condizioni questo progetto può funzionare davvero?"

Prepararsi anche a uno scenario diverso

Le previsioni non si realizzano quasi mai esattamente come sono state scritte.

Le vendite possono partire più lentamente, i costi possono aumentare e un investimento può richiedere più tempo del previsto per entrare a regime.

Per questo un business plan credibile non contiene un solo scenario ottimistico.

Dovrebbe mostrare cosa accade anche se i ricavi sono inferiori alle attese, se i tempi si allungano o se alcune spese risultano più elevate.

Confrontare uno scenario realistico, uno prudenziale e uno più favorevole permette di individuare in anticipo il margine di sicurezza dell'azienda.

Non elimina l'incertezza, ma rende possibile prepararsi prima che un imprevisto diventi un problema finanziario.

Il rapporto con banche, investitori e agevolazioni

Naturalmente, il business plan resta fondamentale anche quando l'impresa deve presentarsi a una banca, a un investitore o partecipare a una misura di finanza agevolata.

In questi casi non basta descrivere bene l'idea: bisogna dimostrare la coerenza tra progetto, mercato, investimenti, fabbisogno finanziario e capacità di rimborso.

Un documento costruito soltanto per ottenere il finanziamento tende a enfatizzare i risultati e a sottovalutare le criticità.

Un business plan nato prima di tutto per guidare l'impresa, invece, è più credibile perché mostra ipotesi ragionate, numeri collegati tra loro e rischi realmente valutati.

Questo rafforza il dialogo con i finanziatori e consente all'imprenditore di rispondere con maggiore consapevolezza alle loro domande.

La solidità del documento deriva dalla solidità del ragionamento che lo sostiene.

Il business plan non deve convincere a ogni costo. Deve rendere il progetto comprensibile e verificabile.

Non serve prevedere perfettamente il futuro, serve prepararsi

Il business plan non è un documento statico da archiviare una volta ottenuto il finanziamento.

Durante la realizzazione del progetto dovrebbe essere utilizzato per confrontare previsioni e risultati effettivi, ponendosi alcune domande concrete:

1. I ricavi stanno crescendo secondo i tempi previsti?
2. I costi reali sono coerenti con quelli stimati?
3. La liquidità disponibile è sufficiente per sostenere i prossimi mesi?
4. Il progetto sta producendo il ritorno economico atteso oppure deve essere corretto?

Il confronto periodico permette di individuare rapidamente gli scostamenti e intervenire prima che diventino difficili da gestire.

Le previsioni iniziali possono cambiare.

Ciò che conta è comprendere perché stanno cambiando e aggiornare di conseguenza decisioni, investimenti e fabbisogno finanziario.

Usato in questo modo, il business plan collega strategia, controllo di gestione e finanza agevolata in un unico percorso: scegliere, finanziare e monitorare la crescita.

Il punto è proprio questo:

Un business plan non serve a prevedere perfettamente il futuro. Serve a evitare che il futuro dell'azienda venga affidato soltanto all'intuito.